مظهر الجسد

عندما تتفاوض
ركز على الاشارات غير الكلامية

ربما تكون والدتك علمتك انه من سوء الادب ان تحملق فى الاخرين , لكن عندما تتفاوض فى اتفاق تجارى مثلا فان الملاحظة الدقيقة للخصم تكون منطقية ومطلوبة.

بالملاحظة الدقيقة لكل الحركات الجسدية التى تصدر من الخصم عادة ما تستطيع التوصل الى ما اذا كان يخبئ شئ او لا يقول الحقيقة.

مفتاح العمل هو الاتحدق بشكل ملحوظ يعطى الخصم احساس بعدم الارتياح فيتخذ الحذر لكن ان تكون مدرك بتحركات جسده من خلال ومضات عارضة تراها بعين يبدو من مظهرها انها صديقة (ودودة) الى ان تتوصل للشفرة الخاصة بهذا الانسان.

عن ماذا يجب ان تبحث؟ الخبراء الذين درسوا لغة الجسد يقترحون عملية من خطوتين

الاولى : حدد فى البداية نوع التصنع او التكلف عن طريق حوار ودى فبل بدء المفاوضات لترى اذا كان خصمك يتبنى فجاءة سلوك مغاير "يجب عليك ملاحظة الناس لفترات طويلة لتعرف النمط الاساسى لكل منهم" كما قال ديفد حيانو مؤلف كتاب "Poker faces" عندما تعرف كيف يتصرف الشخص فى الاحوال العادية قد تصبح لديك القدرة على تحديد متى يرتدون قناع ويبدءون فى التظاهر بشئ غير حقيقى.

حيانو استاذ متقاعد فى علم الانثروبيولوجى (علم الانسان) من جامعة كاليفورنيا وقضى وقتا طويلا فى دراسة لغة الجسد لدى لاعبى البوكر, ووجد انك يجب ان تقضى وقتا فى بناء صلة او علاقة مع خصمك لماذا؟ لانك عندما تعرف كيف يتصرف شخص ما فى احواله العادية "natural behavior" ستعرف متى يخفى شئ فمثلا عندما تتحدث مع شخص وتجده مندفع ومتكلم فى الاحوال العادية ثم تجده اثناء المناقشات والتفاوض هادئ وحليم او يتحرك حركات عصبية او يفرط فى عمل شئ ما كالتدخين مثلا فلك ان تتوقع ان شيئا غريبا سوف يحدث. قد يكون لغز ان يكون خصمك يخفى عنك معلومات مثلا.

حيانو يقول انه فى لعبة البوكر على سبيل المثال اللاعب الذى يرمى الاوراق بقوة على المائدة او الذى يبدو فجاءة متهورا وعدوانى قد يكون يخفى بغروره ضعف الورق الذى يحمله.

نفس المنطق ينطبق على الخصم الذى يصرخ ويكرر انه تنازل كثيرا وانه صاحب حق فى حين انه لم يتنازل الا عن القليل جدا مما كان يتوقع وانه ليس صاحب حق اصلا .

يوجد نطاق من المؤشرات الغير لغوية قد تساعدك مثل الرايات الحمراءخلال المفاوضات. الخبراء يقترحون ان تهتم بشكل خاص بيدى الخصم ووجهه لفهم هذه الاشارات حيث تعمل على كشف البرنامج الذى اعده الخصم لمواجهتك كما قال ديفيد موين الخبير النفسى للمنظمات.

الاشارات تتضمن على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه (مثل عض الشفة) والرمش اللا ارادى للعينين والازدراد (ابلاع اللعاب) وونظيف الحنجرة فطبقا لموين الشخص المفاوض الذى يبداء بالتنفس بسرعة قد يكون لا يقول الحقيقة. ويمكن ملاحظة عمق وسرعة التنفس عن طريق ملاحظة حركة الاكتاف حيث ترتفع الاكتاف وتسقط الى الاسفل مسافة اكبر من المعتاد.

وقد لاحظ موين ان معظم المتدربين على مهارات التفاوض يركزون على الاوراق التى يحملونها بدلا من التركيز على تحركات الخصم مضيعين اهم الفرص لقراءة لغة الجسد وقد تحتاج هذه الملاحظة " اذا اردت الهرب من تركيز شخص على تحليل لغات جسدك اشغله بشئ ما (تقرير يقراءه مثلا) كى تتفرغ انت لاخفاء انفعالاتك واذا كان الموقف عكسى اى اذا كان خصمك يحاول الهرب من ملاحظاتك باعطائك تقرير ليشغلك عن ملاحظته ضع التقرير جانبا وقل له "لم لا تخبرنى عنه بنفسك؟ او ماذا بالتقرير ياسيدى؟".

فكلما كان اتصالك البصرى بالخصم مستمر تستطيع الحكم عما اذا كان ما يقوله لك متفق او مختلف عما تشير اليه اشاراته غير اللغوية.

حتى محترفى عقد الصفقات الذين يعرفون كيف يغلفون تعبيراتهم بقناع مغاير لما يريدون الاعلان عنه بالكلمات قد يقعون فى شرك ان تفضحهم اجسادهم وحركاتهم اللاارادية.

"راقب علامات الخداع" كما يقول ريموند ماكجرايم مؤلف "اغراء الصمت" "Silent Seduction."

حيث ان الخداع يكشفه بعض الحركات مثل تغطية الفم باليدين أو حك جانب الانف أوهز الراس جانبا بسرعة أوالميل المفاجئ بالجسد بعيدا عنك اذا حدثت مثل هذه الاشياء فانها تشير الى شئ حيوى او هام فى عملية التفاوض.

عندما يكذب الناس فانهم لااراديا يريدون الاعتذار عما بدر منهم ويشعرون بالذنب وهذا يظهر فى الاشارات الغير منطوقة لاجسادهم بعبارة اخرى قد تدفعك لغة الجسد للثقة بالمتحدث ابحث عن علامات الانبساط مثل فتح راحة اليد فانها علامة على الانفتاح الامانة وكلما امتدت اليد المفتوحة امامك فكان الشخص المتكلم يقول ليس لدى ما اخفيه.

الان تعرف ما الذى يجب ان تبحث عنهعند التفاوض – تنبه لكل حركة ولو كانت ضئيلة ياتى بها الخصم- احذر ان تبنى رايا على استنتاج متهور مبنيا على اشارة واحدة لكن بناء على اكثر من اشارة يمكنك ان تحدد على ما سوف تركز فى المفاوضات.

مظهر الجسد

( الطله – السيماء – المُحيا)اجسادنا تقول الكثير عنا بطرق متعددة مثلما نتواصل باللغات تماما لمن يفهم لغتها.
التحركات الجسدية تستطيع ان تشير أوتحدد اتجاهك اوموقفك او شعورك بينما ايضا يمكنك ان تتعلم منها.

حركات الجسد تشمل الرأس والعينين والاكتاف والشفاه والحواجب والرقبة والساقين والذراعين والاصابع والاشارات والايماءات كلها قد تشير الى اى مدى نشعر بالراحة والسعادة والمودة والقلق والعصبية والعديد من الرسائل الاخرى

مع وجود العديد من الاعضاء التى تنقل الرسائل قد يحدث لك ارتباك وتشويش فى فهم معنى الرسائل الغير منطوقة فقط فكر فى الرسائل المختلفة التى تصل لك فى مواجهة الشخص من مسافات مختلفة وبوقفات مختلفة هنا تكون بدأت تستخدم جسدك فى توضيح المعنى.
هنا يكون الحديث تطرق بنا الى موضوعات اخرى : دراسة المسافات بين الاشخاص فى المواقف المختلفة proxemics والمظهر والاتصال العينى eye contact والتصرفات الجسدية لذا يجب ان نتطرق قليلا لكل منطقة منها.

يتبع.......................